¿Conoces el término CAC? Si en tu caso, la respuesta es NO, este artículo lo hemos pensado y escrito exactamente para ti. Esperamos que lo disfrutes y sobre todo, que te valga para ponerlo en práctica inmediatamente. 

Son muchas las empresas del sector del fitness que están utilizando estrategias digitales para la captación de clientes, pero la realidad es que también hay muchas otras, normalmente de menor tamaño, que no están trabajando su proceso de adquisición de clientes por desconocimiento o incluso debido a que basan su estrategia en el boca a boca.

Cuando los gestores pensamos en gimnasios, siempre pensamos en instalaciones medianas y grandes, pero en nuestro sector hay un gran tejido de pequeñas empresas y proyectos personales repletos de pasión y en los que muchas veces el propio gestor está tan involucrado en la parte técnica, que es complicado desarrollar procesos para hacer crecer el proyecto al siguiente nivel.

Por ello, desde el grupo de Management Fitness Solutions hemos decidido explicar un proceso sencillo y práctico para comenzar un proceso de adquisición de clientes desde 0 en medios digitales.

¡Así que vamos a ello!:

  1. ¿Qué debemos conocer antes de comenzar?

Lo primero es saber cuál es nuestro CAC (Coste de Adquisión de Clientes). 

Como sabemos que es posible que desconozcas cuál es el número y queremos plantear este artículo como una propuesta práctica, te diremos que en servicios podemos estimar el 10% de la facturación total como presupuesto para destinar a acciones para la ADQUISICIÓN DE CLIENTES. 

Evidentemente, y esto lo queremos dejar muy claro, conforme vayas avanzando en este proceso irás conociendo la realidad de este KPI y tendrás que ir afinando tus presupuestos a la realidad de los datos de tu proyecto.

  1. ¿Qué presupuesto debo asignar para iniciar este proceso de adquisición de clientes?

El siguiente paso es entender que costos incluyen el CAC, dado que muchas veces se piensa que éste es sólo el presupuesto destinado a pagar publicidad, pero la realidad es que debería incluir todos los gastos relacionados con la adquisición de clientes, como la persona que hace los anuncios, diseña las landing page, comisiones del vendedor, sueldos de las personas responsables de redes sociales etc.

Esto quiere decir que si facturamos 20.000€/mes, el presupuesto para CAC es de 2.000€ y tenemos unos costes de personal relacionados al CAC de 1.000€, nos quedarán 1.000€ para invertir en tráfico pagado a nuestra página de captación de clientes.

  1. ¿Qué equipo necesito para comenzar?

Antes de comentar qué personal es el necesario para llevar a cabo la estrategia, es importante que tengamos en cuenta que cada persona que realice una acción debe ser medida bajo un KPI para poder medir su desempeño.

Para este sencillo embudo de adquisición de clientes te proponemos que incluyas:

  • Trafficker:  Una persona encargada de comprar tráfico hacia tu oferta (normalmente una landing page con tu propuesta).
    • Medición del desempeño (básica): Presupuesto asignado para anuncios & leads captados.
  • Social Reffer: Esta persona será la encargada de contestar todos los comentarios que se generen en los anuncios y nuestras redes sociales para cribar la calidad de los LEADS y convertirlos en citas con nuestro equipo o persona encargada de las ventas.
    • Medición de desempeño: Leads y comentarios convertidos en visitas al equipo de ventas.
  • Vendedor: Su función será la de convertir el LEAD en un cliente mediante el proceso de ventas de nuestra empresa.
    • Medición de desempeño: Entrevistas agendadas convertidas en clientes.

Debemos tener en cuenta que dependiendo del presupuesto asignado, necesitarás un equipo a jornada completa o sólo por horas, lo que es mucho más probable si estás comenzado con este proceso de adquisición de clientes.

Al igual que también nos gustaría dejar claro que es importante que cada persona realice su función para poder ser evaluada y por ejemplo, no tener al vendedor atendiendo a leads de baja calidad, lo que sería una gran pérdida de tiempo.

Para terminar con este punto, sería interesante entender que el equipo debe ir hablando e interactuando de forma continua, para ir mejorando y afinando el trabajo, dado que es muy posible que por ejemplo el Traffiker haga llegar leads de mala calidad o que el Social Reffer realice un cribado incorrecto, lo que habrá que ir ajustando con la experiencia.

  1. ¿Dónde destinar el presupuesto para anuncios?

Existen diferentes medios como los digitales o los tradicionales, pero la realidad es que los digitales tienen una gran ventaja sobre los tradicionales. 

Esta ventaja es que nos permiten hacer muchas más pruebas con un menor riesgo. 

Imagínate que tienes 1.000€ de presupuesto y los asignas a un anuncio en la TV de tu ciudad. Si inviertes esos 1.000€ y resulta que el anuncio no es atractivo para tu público, habrás consumido 1.000€, sin posibilidad de pivotar hasta la próxima partida presupuestaria.

En cambio, el uso de medios digitales desde un inicio, permite hacer pruebas fragmentado el presupuesto en cantidades mucho más pequeñas hasta que des con el anuncio correcto y le puedas meter “más gasolina”.

Explicado esto, y con el objetivo de hacer de este artículo una guía muy práctica, podemos tomar como ejemplo la siguiente propuesta de asignación de presupuesto para tráfico:

                            Si tu negocio es B2C:

  • 60% en Google Ads.
  • 30% en Facebook Ads.
  • 10% Medios locales.

               Si tu negocio es B2B:

  • 40% en Google Ads.
  • 50% en Linkedin Ads.
  • 10% en Facebook Ads.

Evidentemente esta propuesta deberá ir ajustándose en base a los resultados y a los datos que vayas obteniendo o tu estrategia particular basada en tu Buyer Persona, pero como punto de inicio puede ser un buen referente para los centros deportivos según nuestra experiencia.

Ahora, ha llegado el momento de poner en práctica todo este proceso que te permitirá tener un flujo de nuevos clientes, ir midiendo los diferentes pasos y así poder ir creando un proceso de adquisición de nuevos clientes que te permita llevar tu negocio al siguiente nivel.

¡Te deseamos unas felices ventas!

Desde nuestro grupo de Management Fitness Solutions nos encantaría saber cómo te ha ayudado este artículo y los resultados que vas obteniendo. Para ello, puedes contarnos tu experiencia etiquetándonos en @gymfactory_.

Francisco Javier Fernández 

Gerente Centros Domo Personal (Elche, Orihuela, Murcia)

EQUIPO MANAGEMENT FITNESS SOLUTIONS:

Rafael Granados (Málaga), «Gerente Fidias Health Center Vélez Málaga. Trainer en MindCompany Sport, rendimiento de equipos».

Daniel Cavanillas (Barcelona), Director Operativo de l’Esportiu de Llinars (Claror)

Raquel Jiménez Martínez (Barcelona), Directora AECD y Coordinadora Cursos Gestión Deportiva FEDA Barcelona.

Francisco Javier Fernández (Elche), Gerente Centros Domo Personal (Elche, Orihuela, Murcia)

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